B2B-Händler in
Zeiten der GAFA Ökonomie
Digitale Transformation für B2B-Händler
Sicherlich hast du dir schon Gedanken gemacht oder bist längst dabei deine Produkte, Services oder Prozesse zu digitalisieren, oder? Denn dir ist klar, dass auch du dich digital transformieren musst, um auch in Zukunft von Bestand zu sein. Als B2B-Händler fragst du dich aber wahrscheinlich was zur Hölle digitale Transformation für dich heißt und wie du denn dann neben den Platzhirschen der Digitalwelt Google, Amazon, Facebook und Apple -kurz GAFA- überhaupt bestehen kannst…
Veränderung der Handelsstrukturen
Zuerst einmal ein Blick auf die Handelsstrukturen wie sie bis 2010 aussahen. Vom Hersteller über Importeur und Großhändler landeten die Produkte letztlich beim Fachhändler. In den letzten 10 Jahren hat sich das durch die digitale Transformation verändert, was du wahrscheinlich schon am eigenen Leib bemerkt hast. Statt beim Fachhändler werden Produkte heutzutage überwiegend über Plattformen wie Amazon verkauft und die beteiligten Player in der Handelsstruktur sind weniger geworden. Wir sagen bis 2030 wird sich dieser Trend weiter verschärfen! Zwischen Hersteller und Plattform wird es dann keine klassischen „Händler“ mehr geben. Diese werden zum Dienstleister zwischen Hersteller und Plattform. Das hat zur Folge, dass die Umsatzströme der Händler sich dahin entwickeln zunehmend aus Serviceleistungen wie Logistik, Beratung, Customizing etc. zu kommen und größtenteils nicht aus dem klassischen Handel.
Positionierung als B2B Händler
Um das beantworten zu können, musst du dich mit deiner Wertschöpfung ausgehend von deinen Kunden befassen: Generierst du Mehrwert für denjenigen der es bezahlt? Ausgangspunkt ist also, dass dir ganz klar werden muss, wie deine Wertschöpfung aussieht und ob diese in der Form auch in Zukunft noch gefragt ist. Denn eines ist gewiss, Zugang zu Produkten gewährleisten oder vermeintlich bessere Einkaufskondition zu bieten, ist keine nachhaltige Wertschöpfung und reicht nicht aus, um in der Plattformökonomie zu überleben. Wenn du deine Wertschöpfung kennst, dann wirst du wahrscheinlich automatisch wissen, ob du nun Hersteller, Dienstleister oder Plattform sein wirst. Ein paar Beispiele gefällig?
Hersteller
Die Firma Klarstein erreicht ihre Wertschöpfung mit der Konzeption und Herstellung von innovativen Produkten im Haushaltssegment. Die Wertschöpfung liegt also in der Herstellung, ob Klarstein seine Produkte dann im eigenen Onlineshop, via amazon, auf einer anderen Plattform oder auch bei allem verkauft ist dann eher zweitranging. Amazon ist also nicht der Feind -im Gegenteil-, schließlich findet man kaum einen Absatzkanal mit so großer Reichweite. Somit ist Klarstein Herstellerhändler für Plattformen.
Plattform
EURONICS, seit 2013 Kunde von NETFORMIC, positioniert sich hingegen als Plattform. Die Wertschöpfung ist also der Betrieb der direkten Plattform mit besserem Service als vergleichbare Wettbewerber und mit großer Markenreichweite. Damit ist die Plattform kein Onlineshop im allgemeinen Verständnis, sondern eine eigene Marktplatzlösung für die Genossenschaftsmitglieder der Verbundgruppe. Die teilnehmenden Händler sind mit ihrer eigenen Warenwirtschaft an den Markplatz angebunden und können so individuelle Preise und Bestände ausspielen, wodurch Kunden regionale Angebote erhalten, die „Drive-to-Retail“ angeboten werden.
Dienstleister
Die DEKRA agiert als Dienstleister zwischen Hersteller und Plattform, indem die Wertschöpfung die Erbringung von Services für den Plattformbetrieb ist. Dies können z.B. Reparaturen, Kundenservice, etc. sein. So übernimmt DEKRA z.B. für die E-Scooter Plattformen wie LIME das Aufsammeln, Aufladen und Platzieren der E-Scooter.
Die Beispiele zeigen auf, dass trotz und häufig auch mit und wegen GAFA B2B-Händler bestehen können und erfolgreich sind. EURONICS hat sogar gezeigt, dass es auch möglich ist neben GAFA eine eigene Plattform aufzubauen. In Stein gemeißelt ist der Erfolg der bestehenden Plattformen nicht, auch hier ist der Wandel dynamisch – denn eigentlich könnte der Begriff durch Ali Baba mittlerweile bereits erweitert werden zu GAFA“A“ und nicht vergessen, vor 15 Jahren führte anscheinend kein Weg an AOL, Yahoo!, Microsoft oder Ebay vorbei…
Für dich heißt das alles also, dass du dich als nächstes mit der eigenen Wertschöpfung auseinandersetzt. Daher unser Rat an dich:
Finde so heraus wo du dich als was positionierst, denn von allem ein bisschen was zu machen, ist kein Erfolgsmodell– wenn du etwas machst dann aber bitte richtig!
Du brauchst dabei Unterstützung?
Wir erleichtern für unsere Kunden mit Strategie-Workshops und Marktanalysen den Einstieg in ihre digitale Transformationen und entwickeln für sie erfolgreiche, skalierbare und zukunftsorientierte digitale Lösungen und Individualentwicklungen.
