Der B2B-Vertrieb steht vor einer Neuordnung: Kundenzugang, Beratung, Transaktion, Daten und Service verteilen sich neu zwischen Herstellern, Handel, Plattformen und Kund:innen. Digitale Beschaffung, Self-Services und Künstliche Intelligenz gewinnen an Bedeutung – doch der Vertrieb wird nicht einfach nur digitaler. Entscheidend ist, wie persönliche und digitale Kontaktpunkte künftig zusammenspielen.Wer gestaltet den Zugang zu B2B-Kund:innen im Jahr 2030? Wie verändern Plattformen und KI-Agenten die Rollen von Herstellern, Handel und Außendienst? Welche Vertriebsfunktionen bleiben wichtig – und wie lassen sich Betreuung und Service an unterschiedliche Einkaufsbedürfnisse anpassen?
Die explorative ECC CLUB Studie „Wer hat den Kunden noch im Griff? B2B-Vertrieb zwischen Handel, Plattform, Außendienst und KI“ beleuchtet zentrale Entwicklungen und Handlungsfelder für den B2B-Vertrieb bis 2030. Grundlage der Studie ist eine Befragung von 25 B2B-Expert:innen, Erkenntnisse aus bestehenden ECC KÖLN Studien sowie fünf KI-gestützt entwickelte B2B-Einkäufer-Personas. Diese wurden in einem eigens für die Studie entwickelten Chatbot zu zentralen Fragen des B2B-Vertriebs befragt. Die Studie bietet Orientierung für Unternehmen, die ihre Vertriebsstrategie, Kanäle und Betreuungsmodelle auf die Anforderungen der Zukunft ausrichten möchten.
Bildquelle: Wer hat den Kunden noch im Griff? B2B-Vertrieb zwischen Handel, Plattform, Außendienst und KI, ECC KÖLN, 2026
Der B2B-Vertrieb steht vor einer Neuordnung: Kundenzugang, Beratung, Transaktion, Daten und Service verteilen sich neu zwischen Herstellern, Handel, Plattformen und Kund:innen. Digitale Beschaffung, Self-Services und Künstliche Intelligenz gewinnen an Bedeutung – doch der Vertrieb wird nicht einfach nur digitaler. Entscheidend ist, wie persönliche und digitale Kontaktpunkte künftig zusammenspielen.Wer gestaltet den Zugang zu B2B-Kund:innen im Jahr 2030? Wie verändern Plattformen und KI-Agenten die Rollen von Herstellern, Handel und Außendienst? Welche Vertriebsfunktionen bleiben wichtig – und wie lassen sich Betreuung und Service an unterschiedliche Einkaufsbedürfnisse anpassen?
Die explorative ECC CLUB Studie „Wer hat den Kunden noch im Griff? B2B-Vertrieb zwischen Handel, Plattform, Außendienst und KI“ beleuchtet zentrale Entwicklungen und Handlungsfelder für den B2B-Vertrieb bis 2030. Grundlage der Studie ist eine Befragung von 25 B2B-Expert:innen, Erkenntnisse aus bestehenden ECC KÖLN Studien sowie fünf KI-gestützt entwickelte B2B-Einkäufer-Personas. Diese wurden in einem eigens für die Studie entwickelten Chatbot zu zentralen Fragen des B2B-Vertriebs befragt. Die Studie bietet Orientierung für Unternehmen, die ihre Vertriebsstrategie, Kanäle und Betreuungsmodelle auf die Anforderungen der Zukunft ausrichten möchten.
Bildquelle: Wer hat den Kunden noch im Griff? B2B-Vertrieb zwischen Handel, Plattform, Außendienst und KI, ECC KÖLN, 2026
Alles, was standardisiert, wiederkehrend und einfach ist, sollte heute digital im Self-Service funktionieren. Persönliche Beratung wird dort wichtiger, wo Produkte komplex, Investitionen hoch oder Entscheidungen mit Unsicherheit verbunden sind. Der Außendienst verliert durch Digitalisierung nicht an Bedeutung – er verliert Aufgaben, für die wir ihn eigentlich nie hätten einsetzen sollen.
TIMO WELTNER
CEO & CO-FOUNDER, NETFORMIC GmbH
Alles, was standardisiert, wiederkehrend und einfach ist, sollte heute digital im Self-Service funktionieren. Persönliche Beratung wird dort wichtiger, wo Produkte komplex, Investitionen hoch oder Entscheidungen mit Unsicherheit verbunden sind. Der Außendienst verliert durch Digitalisierung nicht an Bedeutung – er verliert Aufgaben, für die wir ihn eigentlich nie hätten einsetzen sollen.