B2B Marktplätze

``The winner takes it all``

Es sind stürmische Zeiten in vielen Branchen bei den unzähligen hidden Champions in Deutschland.
Konnte man sich jahrelang darauf verlassen, dass man Qualitätsführer war, Patente innehatte oder einfach schnell liefern konnte und auch Geschäftsbeziehungen zu anderen Unternehmen über Generationen standhielten, so ändert sich dieser Status quo gerade rasant.

Herausforderung Kundenbindung

Heutzutage und gerade online sind Kundenbindungen nicht mehr so fest wie früher. Dies hat viele Gründe.

Einige davon sind:

Der Markt verändert sich schneller als je zuvor.
Patente laufen aus.
Die Qualität asiatischer Produkte hat stark zugenommen.
Die weltweite schnelle Lieferfähigkeit der Mitbewerber nimmt zu.
Es ist einfach, sich einen Marktüberblick zu verschaffen.
Digitaler Einkauf wird immer wichtiger. Dabei rückt der Mensch in der Entscheidungskette weiter nach hinten.
u.v.m.

Optionen zur Rettung deiner Marktposition

Wer also so weitermacht wird über kurz oder lang seine Marktstellung verlieren. Es bieten sich inzwischen aber auch viele neue Möglichkeiten an, am Markt durchzustarten.

Hier eine kleine Auswahl:

Produkte um Services ergänzen oder ersetzen

Investitionen in Forschung & Entwicklung

Prozesse digitalisieren

E-Commerce

Unsere Kompetenzen im Bereich Digitalisierung

In einem vergangenen Kundenprojekt ging es im 1. Schritt darum, Maschinen, mit der Menschen weltweit fertigen, auf das nächsten Level zu heben. Mittels KI und Sensoren wurden diese Maschinen so erweitert, dass das Wartungsintervall von Verschleißteilen optimiert werden konnte. So haben die Sensoren mit der KI verraten, wann ein Verschleißteil kaputt gehen würde. Dadurch konnte man die Anzahl der Verschleißteile verringern, die Wartungsintervalle konnten perfekt in den Pausen der Arbeiter stattfinden und es wurde verhindert, dass Maschinenteile, die stärker beansprucht wurden, vor dem Wartungstermin kaputt gingen.
Durch dieses Paket konnten die Kunden im Betrieb der Maschine ein Vielfaches gegenüber allen Mitbewerbern einsparen. Der Mehrpreis des Produkts rechnete sich schon nach Monaten.

In einem 2. Schritt konnte man die gewonnenen Erkenntnisse so einsetzen, dass man jetzt die Maschinenfunktion als Service verkaufen konnte.
Sie verkauften also nicht mehr nur die Maschine, sondern garantierten über eine Laufzeit, dass die Maschine zur Verfügung steht.
Das war eine WinWin-Situation für den Hersteller und seine Kunden. Ein perfekter Vendor Login auf Jahre.

In anderen erfolgreichen Projekten ging es vor allem darum, den Einkaufsprozess zu optimieren und zu digitalisieren. Erste Hersteller teurer Investitionsgüter mit vielen Zulieferern bestehen schon heute darauf zu sehen, wann die Zulieferer ihre zur Vorproduktion benötigten Teile bekommen oder ob es dort zu Verzögerungen kommt. Dafür sind heute digitale Prozesse eine schnelle und transparente Lösung, um den Marktanforderungen gerecht zu werden.

Auf das Thema E-Commerce möchte ich an dieser Stelle gar nicht weiter eingehen, da dies heute eine Voraussetzung für die Zukunftsfähigkeit jeder Branche und jedes Betriebes egal welcher Größe ist.

Wer neben all diesen Punkten nun auch noch in Forschung & Entwicklung investiert, sollte eigentlich für die Zukunft gerüstet sein.
– Leider weit gefehlt!

Digitale Marktplätze - the winner takes it all

Wie bereits geschrieben ist der Markt sehr dynamisch und auch immer mehr – neben all diesen Themen – vom Preis getrieben.
Sich in Deutschland als Preisführer zu etablierten, macht aber nur in den wenigsten Fällen Sinn.

Wie kann ich meine Existenz erfolgreich gegen andere verteidigen?

Schauen wir uns den B2C Markt an, der in diesem Punkt schon einige Jahre reifer ist:
Konnte man hier bis ca. 2010 mit einem E-Commerce Shop noch recht einfach Millionenumsätze einfahren, drehte sich danach das Bild immer mehr. Heute ist es für viele sehr schwierig, mit ihrem E-Commerce noch große Umsätze zu tragbaren Konditionen zu erzielen. Natürlich gehört der E-Commerce in den gesunden Vertriebsmix immer hinein und ist auch nicht wegzudenken, zumindest im Moment nicht. Aber der Umsatzanteil verschiebt sich seitdem immer mehr in eine andere Richtung – den Marktplätzen. Schaut man sich die Top 10 der größten Online-Shops in Deutschland an, dann sind das vor allem Amazon, Otto, Zalando und Co.

Was macht digitale Marktplätze so erfolgreich?

Sie haben nicht nur alles was der Konsument sucht, sondern zusätzlich eine Marke und einen idealen Kundenservice.

Aber keiner kann alles, auch wenn vielen Verbrauchern nicht klar ist, dass sie Waren von anderen Einzelhändlern kaufen. Wenn sie bei Zalando oder Amazon kaufen, so besteht doch ein nicht unerheblicher Teil des Warenangebotes aus Angeboten anderer Händler.

Die erfolgreichen Marktplatzanbieter haben alle eines gemeinsam: Sie haben als Online-Shop angefangen und ihre eigenen Waren angeboten. Im zweiten Schritt haben sie ihre erfolgreiche Plattform anderen Anbietern geöffnet, die ergänzende Produkte anbieten. Im letzten Schritt öffneten sie sich auch direkten Mitbewerbern.

Hier spielen viele Marktfaktoren eine Rolle und das ist auch sicher für jede Branche etwas anders.
Am Ende läuft es aber darauf hinaus, dass diese Marktplätze das beste Angebot aus Kundensicht bieten und jeder, der sich dieser Plattform-Ökonomie verweigert, sich meist früher als später einem übermächtigen Konkurrenten gegenüber sieht.

Daher solltest du dir überlegen, ob nicht gerade jetzt der richtige Moment ist, um zu prüfen, ob du dieses Segment für deine Branche, Nische oder Region nicht selbst besetzen möchtest.