WIE DU ERFOLGREICH EINEN MARKTPLATZ AUFBAUST

Von NETFORMIC | 14.04.2022

Entdecke im Interview mit Timo Weltner und Jochen Mauch am Beispiel Euronics, wie ein digitaler Marktplatz dein Geschäft erweitern kann und warum Markplätze die perfekte Lösung für Genossenschaften sind.

Spannendes Video-Interview: Unser CEO & Founder Timo Weltner interviewt Jochen Mauch, Chief Digital Officer bei EURONICS zum Thema digitale Marktplätze.

Der damalige zentrale Online Shop hatte 1 Mio € Jahresumsatz, mit dem neuen Marktplatz (Launch 2015) liegt EURONICS mittlerweile bei über 200 Mio. € Jahresumsatz. Jochen Mauch, der seit über 10 Jahren für EURONICS arbeitet, erzählt hier von den Hintergründen, die zur Entstehung des EURONICS Online-Marktplatzes geführt haben und dessen Erfolgsfaktoren.

AUSSERDEM SPRECHEN TIMO UND JOCHEN ÜBER ...

die große Bedeutung von Marktplätzen im E-Commerce.
die Besonderheiten eines Marktplatz-Geschäftsmodells.
Fehler, die EURONICS gemacht hat und was daraus gelernt wurde.
das Verhältnis zwischen stationärem und Online-Handel.
die zukünftige Entwicklung des EURONICS Online-Marktplatzes.

“Wir wollen uns gleichberechtigt zur Ware auch als Dienstleister beim Endkunden präsentieren.”

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INTERVIEW TRANSKRIPT

Timo Weltner: Hallo Jochen. Wir kennen uns ja mittlerweile seit 2014, da haben wir angefangen mal zusammenzuarbeiten. Du mit der EURONICS wir mit NETFORMIC. Aber machs doch mal deinen eigenen Worten, stell dich mal mal kurz vor, wer bist du? Was macht die EURONICS? Bevor wir über das Thema Marktplätze reden.

Jochen Mauch: Ja, also mein Name ist Jochen Mauch, ich bin Digital Officer bei der EURONICS, seit 2010 an Bord, habe im Marketing angefangen und dann kam irgendwann E-Commerce bei mir auch um die Kurve, weil ein Kollege, der damals für E-Commerce zuständig war, sich verändert hat. Und das war dann auch der Zeitpunkt, wo wir gemeinsam ins Gespräch gekommen sind. Und letztendlich war das Ergebnis der Launch im März 2015 unseres Marktplatzes. In meiner Funktion als Chief Digital Officer bin ich zuständig für Marketing, E-Commerce, IT, Business Development und Service und Dienstleistungen bei EURONICS.

Timo Weltner: EURONICS kennen viele. Was ist die Historie der EURONICS? Wofür steht ihr? Was macht euch aus? Natürlich auch immer unter dem digitalen Footprint betrachtet.

Jochen Mauch: Also die EURONICS hat eine lange Vergangenheit, wurde gegründet 1969 als Interfunk Einkaufs Genossenschaft für Elektronik Produkte, hat dann verschiedene Merges durchlaufen, bis es dann irgendwann 2001 zur Ruefach Interfunk Communications gemergt wurde, die im Jahr 2007 dann tatsächlich die Marke EURONICS auch als Unternehmensname und als Marke für die angeschlossenen Markenhäuser verwendet hat.

Timo Weltner: Was ist euer wirkliches Steckenpferd, Fachhandel kennt man ja so und die großen Namen im Wettbewerb wie Mediamarkt, Amazon, Notebooksbilliger. Und was macht EURONICS aus deiner Sicht?

Jochen Mauch: Wir sind eine mittelständische Genossenschaft mit ca. 1200 Händlern. Das ist ein bisschen volatil, davon benutzt ungefähr die Hälfte die Marke EURONICS. Dann haben wir noch eine Marke, die heißt Media at home. Davon haben wir ca. 100 Häuser in Deutschland. Die beschäftigen sich wesentlich mit Sonos, Bose, Löwe und so weiter und so fort und auch mit viel Dienstleistungs- und Service-Anteil. Und als Genossenschaft sind wir quasi ein Verbund von selbstständigen Unternehmern, die erstmal alle für sich selber entscheiden, was sie für richtig halten und wie sie ihr Geschäftsmodell betreiben.

Timo Weltner: Jetzt sind wir hier um das Thema Marktplatz noch mal näher zu betrachten und da spielt wieder das ganze Thema Genossenschaft auch definitiv eine starke Rolle. 2013 hattet ihr da die Idee, 2014 hatten wir dann das Vergnügen. Da war der Marktplatz jetzt noch nicht irgendwie in jeder Munde, da kannte man damals Amazon und dann gab es noch irgendwie so Dinge wie Neckermann und Co. Aber ansonsten gab es da nicht viel. Was waren damals die Überlegungen von euch hinter diesem Vorhaben Marktplatz? Was hat euch da reingetrieben?

Jochen Mauch: Die EURONICS hatte zu einem relativ frühen Zeitpunkt schon einen Online Shop, einen zentralen Online Shop. Als ich dann damals in diese Funktion kam, war der leider nur nicht performant aus verschiedenen Gründen. Da gab es natürlich funktionale Probleme und dann gab es aber auch politische Themen. Also wie kann ein Online Shop quasi aus der Zentrale funktionieren, zusammen mit Händlern draußen, die stationäre Geschäfte betreiben? Wie funktioniert das Pricing da? Also alles schwierige Themen, die es zu lösen galt. Und insofern sind wir dann in eine kreative Diskussion gekommen. Wie kommen wir denn eigentlich aus diesem Zielkonflikt raus, es jedem recht machen zu wollen mit dem zentralen Online Shop, was nie gelingen wird. Und so kam mir die Idee mit dem Marktplatz, weil der Marktplatz im Grunde unsere Konstrukte der EURONICS, nämlich die Dezentralität und jeder Händler ist quasi für sein Geschäft und seine Community im Umfeld und seinen Betrieb selbst verantwortlich und betreibt das Geschäft da so gut wie möglich. Und eben auch mit seiner lokalen Nähe, mit seinem Verständnis für die unterschiedlichen Bedürfnisse in seinem Umfeld, abhängig von der Gesellschaftsstruktur, abhängig von Wettbewerbssituation usw. oder wie er da sein Geschäftsmodell betreibt. Und deswegen war es irgendwie naheliegend zu sagen: Da kriegt jeder Händler von uns seinen eigenen Shop, den bauen wir ihm so einfach wie möglich, dass er eben wenig Aufwand damit hat, um einen eigenen Shop tatsächlich zu betreiben. Aber dass der Händler trotzdem selbstständig unternehmerische Entscheidungen treffen kann, wie er auftritt. Mit welchen Sortimenten, auch mit welchen Pricing, also die absolute unternehmerische Freiheit. Aber die Kräfte unserer Organisation, das heißt also die Summe aller Sortimente, die Summe aller, auch Dienstleistungen, die über unseren Marktplatz angeboten werden, finden sich dann auf der Marktplatz Ebene wieder und ergibt somit quasi die gebündelte Kraft der Marke EURONICS und der angeschlossenen Händler, was im Grunde ja die Grundidee einer Solidargemeinschaft ist, wie jede Genossenschaft sein sollte.

Timo Weltner: Du hast das Wort Genossenschaften schon ein paar mal verwendet. Der deutsche Handelsmarkt ist ja wirklich durchzogen von starken Marken, wo immer ganz viele gar nicht wissen, dass es de facto Genossenschaftsstrukturen sind. Ob es der Edeka oder Rewe ist, ob das eine Intersport ist, da gibt es wahrscheinlich nochmal 30 andere Große. Kannst du es nochmal für die Allgemeinheit erklären? Weil es weiß glaube ich nicht jeder was dieses Genossenschaftsmodell ist und welche Spezialitäten es hat. Es klingt ja immer so einfach zu sagen wir machen eine Plattform. Du hast es gerade schon gesagt ein zentraler Online Shop, kann es nie allen recht machen. Was sind da vielleicht so die Herausforderungen, aber natürlich auch die Chancen?

Jochen Mauch: Ganz im Gegenteil. Ich glaube zu 100 Prozent an diese Idee der lokalen Helden, sozusagen der lokalen Händler, die am besten wissen, was in ihrem Umfeld da getan werden muss, um es ihrer Klientel und den Kunden da recht zu machen. Und es hat sich auch in der Pandemie gezeigt, quasi als widerstandsfähiges Geschäftsmodell. Wir sind da viel besser durchgekommen als die Vertikalen, weil nämlich die Händler selber vor Ort ihr Schicksal in die Hand genommen haben und über teilweise hoch kreative Lösungen, also zum Beispiel Ware verkaufen durch die Service Tür. Direkte Absprache mit dem Ordnungsamt vor Ort, welche Möglichkeiten es gibt, um den Betrieb weiter aufrechtzuerhalten. Da waren die hoch kreativ und haben es wirklich geschafft, dass wir in der Pandemiezeit unser Geschäft weiterentwickelt haben. Und zwar nicht nur online wie die anderen, sondern auch stationär gewachsen sind. Und deswegen ist es die Aufgabe einer Zentrale, also deren Vertreter ich bin, Voraussetzungen zu schaffen, damit diese Händler dann eben noch erfolgreicher arbeiten können, weil wir ihnen bestimmte Infrastruktur vorgeben um die sie sich nicht selbst kümmern müssen. Aber am Ende unternehmerische Entscheidungen selbst treffen. Und gegründet wurden die Genossenschaften zur solidarischen Selbsthilfe im 19. Jahrhundert um ich sage es mal auch die Kräfte zu bündeln in verschiedene Richtungen. Auf der einen Seite in Richtung Endkunden, um sich da zu zeigen durch eine gemeinsame Marke wie zum Beispiel EURONICS, aber auch in Richtung Industrie Lieferanten, um eine gewisse Einkaufsbedeutung abzubilden, damit du an die richtige Ware kommst. Und auch zum richtigen Preis ist heute alles nicht mehr selbstverständlich. Das Zauberwort nennt sich Autorisierung. Es wird nicht mehr jeder Handelspartner mit allem beliefert. Und das ist gerade für kleine Betriebe natürlich ganz wichtig, weil die oft nicht die Möglichkeiten haben mit den entsprechenden Marken überhaupt ins Gespräch oder in eine Belieferungssituation zu kommen. Darüber hinaus bauen wir ständig eigentlich die Dienstleistung, die wir unseren Händlern gegenüber an Mitgliedern erbringen, aus. Das geht jetzt über Serviceleistungen bei Schulungen, bis wie strukturiere ich meinen Laden und so weiter und so fort. Also die gesamte Bandbreite, um einen Fachhandelsbetrieb für Elektronik und die entsprechenden Dienstleistungen in Deutschland zu führen.

Timo Weltner: Ist ja insofern spannend, weil dann habt ihr ja als Genossenschaft zwei Kunden als zentrale, so wie du es genannt hast. Nämlich einmal den Händler oder Genossenschaftsmitglieder und gleichzeitig den, der in eurem Fall Waschmaschinen oder Fernseher kauft. Und wenn heute man ja über Marktplatz Geschäftsmodelle spricht, dann gehen ja immer viele so in dieses Thema rein: Sie machen das aus einer gewissen Customer Experience, Kundenzentriertheit heraus. Und was es da sonst so gibt. So betrachtet seid ihr ja eigentlich 2014 in dieses Modell reingerutscht oder reingetrieben worden. Ja gar nicht aufgrund der Tatsache, dass ihr quasi den Endkunden glücklicher machen wolltet, sondern es für euch als Mittel zum Zweck verstanden hat, das Genossenschaftsmodell in das nächste Jahrhundert oder das digitale Zeitalter zu führen. So vom Ansatz her? 2014 ist ja auch eine andere Zeit als heute.

Jochen Mauch: Ja, aber ich würde es tatsächlich andersrum formulieren, weil ich hatte damals meine Präsentation, um unsere Mitglieder davon zu überzeugen, dass es der richtige Weg wäre. Und das waren ja Zeiten, da haben wir teilweise mit Mitgliedern von uns noch drüber diskutiert, ob sich das Internet durchsetzt oder nicht. “Start with the customer and work backwards.” Ja, das war der Spruch von Jeff Bezos für Amazon und wir hatten da schon den Endkunden im Blick. Und mir ging es darum, wie gesagt die Kräfte zu bündeln der EURONICS, der einzelnen Händler und dann quasi als Gesamtleistung unserem Endkunden anbieten zu können. Und natürlich mussten wir dann aber gleichzeitig den innergenossenschaftlichen Frieden natürlich oder auch den Ursprung berücksichtigen in der Konzeption, damit eben auch alle zusammenarbeiten und sich keiner im Vorteil fühlt, reglementiert fühlt oder beschnitten fühlt in seiner unternehmerischen Freiheit. Und um das vielleicht noch zu ergänzen: Inzwischen kam sogar ein dritter Blickwinkel dazu. Es war also genau richtig beobachtet. Wir haben auf der einen Seite unsere Mitglieder als Kunden, auf der anderen Seite aber auch die Endkunden jetzt neu für uns durch die Einrichtung des Marktplatzes. Aber wir haben jetzt auch die Industrie als Kunden. Warum die? Die beliefern wir jetzt nämlich mit Daten, Daten über ihre eigenen Sortimente

Timo Weltner: von Bosch, wem auch immer, Hersteller ** von Elektronikprodukten…

Jochen Mauch: Ganz genau und die brauchen die Daten über Endkunden, Verhalten und so weiter und so fort. Natürlich immer unter der Berücksichtigung von Datenschutz Vorschriften, um ihre eigene Supply Chain und auch ihre eigene Innovationskraft sozusagen abzusichern. Die möchten so viel wie möglich Kundendaten haben, Kundenverhaltensdaten bei Ebay. Dann können die ihre eigene Performance auch besser steuern und auch im Zusammenspiel mit uns die Effizienz verbessern. Und deswegen sind wir in einem Austausch. Und deswegen sind wir jetzt dabei, ganz neu für uns, Daten auch tatsächlich als Währung zu begreifen in der Zusammenarbeit mit den Industriepartnern, mit unseren Lieferanten uns auszutauschen.

Timo Weltner: Was die großen bekannten Markplatz Marken wie Amazon, Zalando und Co. jetzt auch mit aufgreifen, dieses Daten Thema. Die angefangen haben Medialeistungen zu verkaufen und andere Dinge. Also andersrum gesagt, ihr habt damit noch eine dritte Dimension auch an potenziellen Umsatzsströmen generiert. Jetzt haben wir darüber gesprochen woher ihr kommt und wer ihr seid. Was würdest du heute aber anders machen als damals?

Jochen Mauch: Wir haben ja vieles richtig gemacht. Wir sind ja 2015 beim Launch gestartet mit von einer Million Jahresumsatz kommend mit diesem zentralen Shop. Und wir liegen jetzt, also in diesem Jahr bei deutlich über 200 Millionen. Also nur auf der EURONICS ohne White Label und irgendwelche Drittplattformen. Das ist für uns ein toller Weg. Und natürlich macht man auf dem Weg auch Fehler. Und wenn es einen Bereich gibt, wo ich sagen will, mit dem Wissen von heute, würde ich es anders machen, da würden wir mehr Zeit lassen am Anfang, um quasi die Organisation mitzunehmen auf dem Weg also mehr Zeit investieren, um die jeweiligen Shopbetreiber in ihr Thema reinzubringen. Da waren wir sehr schnell, weil wir dachten, wir müssen schnell sein aus verschiedenen Gründen und haben damit teilweise unsere Mitglieder überfordert. Wir hatten aber auch selber in der Zentrale keine Support Strukturen, die das dann irgendwie hätten abfangen können. Jedenfalls nicht in dem Umfang, wie es dann notwendig gewesen wäre aus heutiger Sicht. Und das würden wir wahrscheinlich jetzt besser machen beim nächsten Mal. Aber strategisch und technisch haben wir verhältnismäßig wenig Fehler gemacht, muss ich ganz ehrlich sagen. Es fallen immer Späne, wenn gehobelt wird, keine Frage. Aber man kann auch nie alles richtig machen, finde ich. Da war man eigentlich immer auf einem guten Niveau und von daher überwiegt die Freude.

Timo Weltner: Würde ich das übersetzen mit dem Thema, ich glaube, man nennt es manchmal so Marketplace Operations, Händler Service, Onboarding Themen, also letzten Endes Qualität in der Journey des Kunden zu erzeugen. Stärkeres KPI Controlling, dass bestellte Ware auch pünktlich verschickt wird und nicht irgendwie zu spät und so weiter. Du hast schon so ein bisschen Zahlen genannt. 2015 war es dann live. Jetzt haben wir das Jahr 2021. Das war ja schon ein zentraler strategischer Schwenk. Du hast schon Umsatzzahlen genannt, aber was ist noch mehr an Dingen passiert, die vielleicht einfach eine Einwirkung auf euch als Genossenschaft, als Zentrale haben, mit diesem Marktplatz?
Jochen Mauch: Also wir sind ja auch mit dem Marktplatz gestartet vor dem Hintergrund eine Multi Channel Maschine damit zu kreieren. Wir wollen jetzt nicht nur online Umsatz machen. Das ist nicht unser Kerngeschäft, sondern wir kommen aus dem stationären Handel und wir wollten eben zusätzlich dem Endkunden als Convenience online Abschlüsse ermöglichen. Aber bei uns steht eigentlich alles über dem Überbegriff Zuführung zum stationären Handel, unabhängig davon, ob der Endkunde dann online kauft oder tatsächlich in den Laden geht und und sich da noch mal umschaut und dort kauft oder im Internet kauft und im Laden abholt und sich noch mal was erklären lässt. Oder oder oder. Also diese ganzen Multichannel Mechaniken, die wir ansprechen wollen, die bei uns auch wunderbar funktionieren und da macht es sich einfach auch wieder bezahlt, ein Marktplatzkonzept zu haben, weil unsere Händler extrem unterschiedlich sind in der Ausprägung ihrer Shops. Wir haben also von 300 Quadratmeter bis 3500 Quadratmeter Geschäfte auf unserem Marktplatz, also stationäre Flächen, die dann einen Online Shop betreiben. Die sind aber teilweise hoch unterschiedlich. Das fängt mit Sortimenten an. Das geht mit Dienstleistungen und Services weiter. Und die präsentieren sich da unterschiedlich und da entsteht einfach auch so der spezifische Vorteil für den jeweiligen Händler, dass er sich da spezifisch darstellen kann. Das können wir aus der Zentrale aus nicht. Weil dann wären wir immer darauf angewiesen, einen Kompromiss zu finden zwischen allen Mitgliedern, was wir darstellen können. Und so kann sich jedes Mitglied quasi ganz individuell mit seinen Stärken präsentieren.
Timo Weltner: Das heißt, ihr hebt mit den Mitteln des Marktplatzmodells… Mal ein einfaches Beispiel in einem TV Spezialgebiet. Ich muss nicht erst was bundesweit faktisch auch auf die Straße bringen können. Ich kann es theoretisch auch nur in und um Düsseldorf herum haben, weil da habt ihr ja einen entsprechenden Händler, der das für euch macht. Und dann bildet so eine Prozesszone, der Marktplatz auch ab, dass wenn ich in Düsseldorf bin und bestelle, dann gibt es diesen Service, wenn ich halt in meinem Fall in Stuttgart bin, dann gibt es den dann im Zweifel nicht.

Jochen Mauch: Ganz genau. Also zum Beispiel gibt es Händler im Norden, die sind in der Lage, bestimmte Dienstleistungen auf Schiffen zu erbringen. Ja, das wird jetzt in Berchtesgaden einfach weniger nachgefragt.

Timo Weltner: So, wir kommen hier schon so langsam zum Ende. Was sind eure Pläne? Also was willst du? Was will die EURONICS? Insbesondere natürlich im Fokus Digital Marktplatz im Jahr 2030. Und jetzt ganz wichtig, bitte nicht einfach nur sagen wir wollen wachsen. Das wollen alle, also bitte mehr Fakten, was sind da gerade die konkreten Ideen?

Jochen Mauch: Also da haben wir natürlich viel vor. Weil mit dem richtigen Konzept, mit dem wir jetzt gestartet sind, stößt man natürlich auch an Grenzen. Das heißt, allein dieser Online-Umsatzzuwachs, den wir jetzt abgebildet haben in den letzten anderthalb, zwei Jahren in der Pandemie, hat ja massive Anforderungen auch an die Supply-Chain Leistung, an die Logistik, Leistungen, an Versandtreue. Und da stoßen wir an Grenzen, da stoßen auch unsere Mitgliedshäuser sozusagen an ihre Grenzen, was sie leisten können. Und da brauchen wir jetzt quasi für das nächste Level etwas mehr Zentralisierung als wir bisher hatten. Das heißt also, wir müssen an der Stelle jetzt unseren Mitgliedern wieder helfen, indem wir zentrale Konzepte entwickeln, um sie bei der ganzen Logistikleistung, in Richtung Endkunden besser zu unterstützen, als wir das jetzt in der Vergangenheit gemacht haben. Dann sind wir dabei, viel stärker noch unsere Services und Dienstleistungen einzubauen auf unserem Marktplatz. Wir wollen mehr oder weniger gleichberechtigt zur Ware uns auch als Dienstleister am Endkunden positionieren. Deswegen haben wir auch in unserer Marke EURONICS den Claim “Für dein Bestes zuhause der Welt” und das soll heißen wir sind dein vertrauensvoller Partner vor Ort, weil Händler vor Ort, der mit seinem Namen EURONICS Mauch oder Weltner dann auch zu mir nach Hause kommt. Und dort Installationen vornimmt, Vernetzungstätigkeiten vornimmt, Sachen installiert, repariert und so weiter. Dass das auch noch stärker im Vordergrund gespielt wird, weil bei uns entsteht der Mehrwert aus einerseits der Ware, aber in Verbindung eben mit Dienstleistungen, die am Endkunden erbracht werden. Und daraus entsteht Mehrwert, der uns besonders macht, auch im Ökosystem. Als Fachhändler im Wettbewerb natürlich mit anderen Kanälen, die da entweder unpersönlicher unterwegs sind oder es gar nicht anbieten können.

Timo Weltner: Okay, das ist doch mal ein ehrgeiziges Ziel fürs Jahr 2030, ich bin gespannt, was dann kommt. Ich hoffe, wir unterhalten uns vor dem Jahr 2030 noch mal, um einen kleinen Zwischenbericht zu hören.

Jochen Mauch: Ja und wir wollen auch wachsen. Wir haben da Ziele. Und das müssen wir auch, weil da muss man auch ehrlich sein. Die Frequenz im stationären Handel wird tendenziell abnehmen. Das heißt, es bedeutet im Umkehrschluss, wenn ich die gleiche Bedeutung im Markt haben will, Marktanteil halten, dann muss ich zwangsläufig online wachsen. Für uns ist aber wichtig, dass wir die Balance finden zwischen stationärem Handel und dem Online-Wachstum, damit es gesund abläuft. Aber nur Umsatz machen online kann man immer, dann muss man den Preis runterziehen und dann haben wir relativ schnell Umsatz, haben aber wenig damit gewonnen, weil solche Geschäftsmodelle sind endlich. Und jetzt geht es einfach darum, da in einer gesunden Balance sowohl stationär als auch online und vor allem in dem Zusammenspiel zu wachsen und auch dabei profitabel zu sein, damit unsere Betriebe eine gute Zukunft haben. Und wieder in weitere Technologien oder auch Konzepte, die dann noch attraktiver sind für die Endkunden investieren können.

Timo Weltner: Das war doch ein sehr schönes Schlussplädoyer für den deutschen Mittelstand, der nicht durch Venture Capital getrieben, sondern durch ehrliches, geldverdienendes Unternehmertum, das Innovation erzeugen will. Von dem her, in diesem Sinne Jochen, vielen Dank für die Zeit und bis bald…

Jochen Mauch: Vielen Dank Timo, hat Spaß gemacht!

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Autor

NETFORMIC

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